50 Termenul că toată lumea ar trebui să știe managerul sau vânzări
50 termeni pe care fiecare trebuie să cunoască managerul sau vânzări
Experiența mea în vânzări arată că de multe ori multe dintre aceste concepte nu este ceva care nu este utilizat de către manageri de vânzări sau de consultanți de vânzări, dar ei nici măcar nu le cunosc. Sau nu înțeleg pe deplin semnificația lor. Și totuși - este piatra de temelie.
Verificați angajații petrec un mic test pe cunoașterea elementar. Acest lucru va contribui într-o anumită măsură, pentru a evalua nivelul de pregătire al fiecăreia dintre ele.
1. B2B (în engleză «business to business» - .. Rus "Business to Business", prescurtată la fel de pronunțată ca bi bi „) - un sector de piață care nu se execută pe utilizatorul final, și alte companii.
2. B2C (Eng «Business-to-consumer», rusă "business to consumer" ..) - un sector al pieței, care rulează către consumatorul final.
3. CRM (Ing. «Customer Relationship Management») este tradus ca "managementul relațiilor cu clienții". Acest software este proiectat pentru a automatiza, organiza și simplifica procesul de lucru cu clienții, face mai transparent și ușor de înțeles.
4. Cross-sell (cross-sell sau vânzări suplimentare) - vânzare, efectuate pe fondul achizițiilor deja efectuate, în general, este complementar (vânzarea de produse conexe).
5. KPI (Eng «Indicatorii cheie de performanta».), Sau indicatori cheie de performanță - un sistem de rating care ajută organizația atingerea obiectivelor strategice și tactice.
6. up-sell. sau „creșterea valorii vânzărilor“ - motivația unui cumpărător pentru a cumpăra un produs pentru o sumă mare. De exemplu, în comparație cu calitatea element mai scump și mai mare / funcțional, cumpărătorul tinde sa produs mai scump.
7. vânzări active - este procesul de vânzare de bunuri / servicii, inclusiv căutarea clienților, identificarea și abordarea nevoilor lor.
8. Ascultarea activă - tehnică de comunicare, în care rolul ascultătorului este de a sprijini vorbitorul.
9. problemă alternativ - în care cele două (trei) variante de răspuns se află.
10 atracție - o senzație plăcută, un sentiment de respect pentru cineva sau ceva care are loc într-o persoană aflată sub influența interlocutorului.
11. persoane - Influențarea participanți ai centrului de achiziții publice, care nu sunt implicate direct în a face o achiziție, dar influențarea acesteia.
12. Obiecție - un dezacord substanțial client cu vânzătorul.
13. Clarificarea cerințelor - una dintre cele cinci faze de vânzări, este de a identifica necesitatea unui potențial client pentru a rezolva problemele și provocările specifice.
14. Două etape de vânzare - produse mai ieftine de vânzare (vânzarea de bunuri sau gratuite) de vânzare ulterioară mai scump produs principal.
De exemplu, înainte de a oferi clientului pentru a cumpara CRM, noi oferim mai întâi pentru a descărca versiunea de încercare gratuită.
qs22.ru
15. dumping - vânzare produse / servicii la prețuri sub piață (uneori sub costul mărfurilor) pe piața de produse de utilizat, efectul de evicțiune concurenți și altele.
16. Distribuție - cumpărare cu ridicata de bunuri cu organizația de vânzări ulterioare.
17. Încheierea tranzacției - ultimul dintre cele cinci faze de vânzări, ceea ce presupune semnarea unui acord și punerea în aplicare a mărfurilor către cumpărător.
18. Întrebare închisă - o întrebare care presupune „da“ răspunsuri „nu“, „nu știu“.
19. Facilitatea de achiziție - un grup de oameni, într-un fel sau altul implicat în achiziționarea.
21. Baza de clienti - totalitatea tuturor clienților companiei, vreodată sau sunt de planificare pentru a face unele cumpărături în companie.
22. Personal de vânzare - vânzări în care vânzătorul și cumpărătorul comunică direct între ele, precum și informații despre produs vine de la comerciant. În acest caz, cele mai multe dintre produsele de la punctul de vânzare vânzătorului nu poate fi.
23. Loialitatea - o atitudine pozitivă față de cumpărător o anumită companie pentru o lungă perioadă de timp.
Clienții fideli cheltui de 10 ori mai mult decât în mod normal.
24. Marketing (în engleză «Marketing», de «Market» -. Piața) - sistemul de management al companiei, care vizează dezvoltarea și succesul în detrimentul rezolvării problemelor și probleme ale consumatorilor.
25. Managementul (în engleză „Management“ -. Rus „Managementul organizației“.) - un set de instrumente și metode de gestionare a organizației, care vizează alocarea eficientă și utilizarea resurselor disponibile.
26. scuză - obiecție care apare la client în procesul de achiziție, și de obicei, nu are nici o bază obiectivă.
27. întrebare deschisă - o întrebare la care este imposibil să se răspundă „da“ sau „nu“, este de așteptat un răspuns detaliat.
28. vânzări pasive - procesul de cumpărare un cumpărător produs / serviciu în detrimentul de auto-manipulare a companiei.
29. Poziționarea - cercetări pentru identificarea unei astfel de poziții pe piață a unei companii, care va fi benefic să-l aloce între concurenți.
30. Prezentarea mărfurilor - una dintre cele cinci faze de vânzări, în care vânzătorul le spune cumpărătorul de beneficiile pe care îl va aduce pentru a achiziționa produsul prezentat.
31. Cererea - o expresie a Nemulțumirea clienților asociate cu un fel de greșeală făcută de către vânzător.
32. Conexiuni - o replică a vânzătorului, permițându-i să înceapă o conversație cu clientul pe podea de tranzacționare.
33. Vânzări - 1 proces cu un scop de a ajuta clientul în a face dreapta, și anume, soluții reciproc avantajoase. 2. Procesul de satisfacție a clienților în utilizarea produsului / serviciului. 3. Exchange, timp în care creează o valoare suplimentară. 4. Una dintre formele de conducere.
34. Vânzările directe - este vânzarea de bunuri către utilizatorul final (include atât vânzări active și pasive).
35. Lucrul cu obiecții - una dintre cele cinci faze de vânzări, în care vânzătorul răspunde la obiecțiile care decurg din cumpărător.
36. Rentabilitatea vânzărilor - profitul net din totalul vânzărilor.
37. reîncadrare - acceptarea verbală, al cărei sens este de a oferi același fapt, care a spălat negativ, sensul pozitiv.
38. Segment - un grup de consumatori cu reacții similare la un anumit produs.
39. prelevare de probe - un mod de a se deplasează bunuri prin distribuirea de mostre gratuite, sonde și altele.
40. Vânzări Script - un set de acțiuni specifice ale vânzătorului, cu scopul de a face vânzarea.
41. Rush - o modalitate de a finaliza vânzarea în care vânzător la cumpărător inspiră teama că bunurile pot termina sau devin mai scumpe.
42. Tehnica „proprietate-beneficiu“ - vânzarea de echipamente prin transformarea și prezentarea performanțelor unui produs în beneficii pentru clienți.
Pe exemplul televizorului, „Rezoluția Full HD» - această proprietate. Beneficiu - „uimitor de realiste imagine home theater.“
sursă
43. Tehnica de ascultare activă - tehnici speciale pentru a vorbi și de a înțelege mai bine interlocutorul.
44. Condiția - este motivul real pentru care exprimă clientul, iar acesta este obiectivul, nu să continue să coopereze cu vânzătorul.
45. Publicul țintă - un grup de consumatori care sunt potențiali cumpărători sau reale ale produsului.
46. Stabilirea contactului - primul dintre cele cinci faze ale vânzării, care este de a stabili cu clientul o astfel de relație în care va fi posibil să continue interacțiunea și efectuarea vânzării.
49. Elasticitatea cererii - este reacția clienților la schimbările de preț (indicele - coeficientul de elasticitate).
50. Etapele de vânzări - Vânzător este o secvență de acțiuni care urmăresc vânzarea. În mod tradițional, există cinci faze de vânzări: intinzandu, imaginind are nevoie, de prezentare a produsului, lucru cu obiecții, încheierea tranzacției).