Cum de a crește Vânzări

În comerț, problema de creștere a vânzărilor este absolut obișnuit. Cât de mult nu s-ar vinde acum, planul este întotdeauna un pic mai mare. În caz contrar, nu e doar planul corect. Și cel mai important, că răspunsul la întrebarea cum de a crește vânzările, a fost mult timp găsit. Trebuie doar să nu fie prea leneș pentru a utiliza cele mai bune practici și realizări ale companiilor de succes.

Formula de vânzări de succes

Pe calea dificilă de a crește volumul de vânzări este important să se cunoască formula succesului în vânzări. Această formulă funcționează pentru toate tipurile de vânzări. Această formulă reflectă esența vânzărilor. Dacă înveți să-l utilizați, veți obține ceea ce doriți. Aici vânzările de o formulă de succes:

Formula de succes în vânzări vă spune despre câteva lucruri importante:

1. Doriți să crească KPI vânzări afectează factori, cum ar fi: trafic, conversie și verificare a medie;
2. Trebuie să monitorizeze în mod constant parametrii de mai sus. Dacă nu știți valorile curente ale acestor indicatori, acesta este un semnal de alarmă - nu controla situația;
3. Nu contează cine ești un proprietar de afaceri sau de un agent de vânzări simplu, acești indicatori nu depind de scara, acestea pot avea doar un nume diferit;
4. De lucru pe un singur indicator urmați și să monitorizeze restul. De multe ori, acesta a crescut de conversie, dar verificarea medie a scăzut și, prin urmare, cifra de afaceri nu sa schimbat.
5. Sistemul stabilit al acestor indicatori sunt în echilibru și să le influențeze nu este atât de simplu.

Ultimul punct este deosebit de important în modul de creștere a vânzărilor. De exemplu, aveți un magazin care vinde produse alimentare într-un sfert de cartier rezidențial. Adepți magazin este constantă, verificarea medie și conversia nu se va schimba prea mult. Într-un astfel de sistem, fără a schimba gama și de a atrage noi clienți de vânzări nu au crescut mult, există un plafon al pieței de consum. Și sarcina dumneavoastră este de a decide ați atins plafonul acestei piețe. Dacă da, toate metodele standard pentru a crește vânzările nu ajuta prea mult, este puțin probabil să-și recupereze costurile.

Ce afectează indicatorii KPI de bază

Astfel, examinând problema de creștere a vânzărilor, am învățat trei indicatori principali prin care poate duce la dezvoltarea de vânzări. Să vedem ce influențează acești indicatori.

Cum de a crește traficul

Trafic - numărul de vizitatori la magazinul dvs., care este potențialii cumpărători. În general vorbind, impactul asupra traficului în două moduri principale.

Pentru a atrage noi clienti la magazin

Este demn de remarcat faptul că modul de a te exprima consumatorului destul de mult. Tot ceea ce este necesar este de a alege pe cele care vi se potrivesc și sunt cele mai eficiente în segmentul dvs. de vânzări. Iată principalele surse de atracție:

Apropo, în vânzările active. vanzari B2B si de marketing de rețea, vă crește traficul de intrare numai datorită acțiunii lor. Acest instrument este disponibil pentru furnizorii de staționare, datorită în primul rând pentru a lucra cu baza de clienti existente.

Întoarcere clienții care au cumpărat anterior

La revenirea clienților afectați de factori precum: calitatea serviciului personal, orientată către client. competitivitatea ofertei, sistemul de loialitate și carduri bonus. În această direcție, lucrând fiecare vânzător sănătos. În vânzările către segmentul corporate este numit - pentru a colecta de bază. Vandut cu o bază de date de mare de clienții lor apreciat foarte mult. În același timp, nu toate organizațiile comerciale în serios clienții lor se colectează de contact și implicarea lor ulterioară.

Foarte punct interesant este longevitatea acestor activități. Noii clienți pot desena destul de repede, dar costul de măsuri pentru a atrage suficient de mare. Pe de altă parte, crearea condițiilor pentru clienții care vin înapoi la tine din nou și din nou, este mai puțin costisitoare, dar efectul nu te este rapid.

Cum de a crește de conversie

În primul rând, cu privire la conversia afectează starea internă a magazinului (site-ul producătorului) condițiile stabilite mai pentru achiziții, cu atât mai mare de conversie. Pe de altă parte, dificultățile cu care se confruntă de către client atunci când cumpără o conversie mai mică. Conversie - este un indicator de sănătate de profesionalism a managementului. Principalele dificultăți care reduc conversia magazinului:

• Merchandising. sau mai degrabă lipsa acesteia, de exemplu, lipsa etichetelor de preț sau de navigare de disconfort prin magazin;
• Personalul nu este calificat;
• Cozile de la box-office, și de alți factori care reduc rata de cumpărare;
• prețurile materiilor prime ridicate sau oferte competitive;

• Ușurința de navigare site-ului, design intuitiv, versiunea mobilă, etc.;
• Personalul nu este calificat;
• Forma complexa a umpluturii pe site;
• prețurile materiilor prime ridicate sau oferte competitive;

În general, după cum vom vedea, este necesară pentru a restabili ordinea și de a instrui personalul pentru a crește de conversie și de vânzări, ca rezultat. Că, în general, nu este atât de dificilă, mult mai dificil să se mențină ordinea și nivelul de cunoștințe și abilități de agenți de vânzări lor.

Creșterea biletul mediu

Verificarea medie - câți bani cheltuiește un client în magazin. Verificarea medie este format din două componente - cantitatea de mărfuri sub control, iar valoarea medie de achiziție. Pentru a crește biletul mediu pe care îl va aduce o varietate de moduri:

• vânzare Crucea (cruce Rabat, cross selling) - acesta doprodazhi produs legătură cu activitatea principală;
• Up vânzare (până Rabat) - vinde clientului un produs mai scump;
• Crucea merchandising - localizarea produsului în cauză de lângă principal;
• merchandising convenabil crește, de asemenea, numărul de produse din cecului;
• Extinderea gamei - de multe ori crește de verificare medie îngreunată de absența unui produs sau a lipsei de bunuri de lux;

Care sunt clienții

1. Shopaholics - cumpărare totul în calea sa. Obține adevărata fericire printr-un proces de cumpărare, se simt liber pentru a merge pe comunicarea cu vânzătorul. Este important să le ofere o atitudine pozitiva. Rare, în funcție de domeniul de aplicare al vânzărilor de 2 până la 10% din numărul total de clienți.
2. Scepticii - suspecte de orice activitate de vânzător. Le place să ia decizia în mod independent. Astfel de clienți cu apariția Internetului este aproape complet mutat acolo, deși viața încă de lovituri lor și magazine offline. Nu mai mult de 5% din totalul clienților.
3. Clasa de mijloc - clienții obișnuiți care au nevoie să înțeleagă ceea ce sunt de plată. Ele pot arăta calitatea și shopaholics și scepticii, depinde de condițiile de vânzare. Marea majoritate a clienților la fel ca asta. Dacă o faceți în mod corect explicați faptul că produsul satisface nevoile lor și de bună valoare pentru bani, ei vor cumpara de la tine.

Treaba ta ca un agent de vânzări creează condițiile pentru a Shopaholics și clasa de mijloc a primit ceea ce au nevoie. Din păcate, mulți comercianți evita folosind metode pentru a crește factura medie, deoarece nu vede punctul sperie clienții. În acest caz, vânzătorul poate puzzle peste întrebarea cum să crească vânzările.